Ingénieur commercial : un agent du renseignement ?

Dans certaines ESN de dimension internationale, les ingénieurs commerciaux sont surnommés les "Grandes Oreilles".

Leur mission principale est de collecter de l'information brute sur compte lors des différentes phases du cycle de vie de l'oppo$rtunité.

En sachant que les règles de consultation d'appels d'offre restreignent généralement la communication après l'envoi du dossier de soumission, le jeu est de capter un maximum d'information en amont sur le compte.

Les principales informations collectées sur le compte : 

• La stratégie et sa déclinaison opérationnelle

• Les enjeux implicites du projet

• Un scope détaillé des services attendus

• Les critères réels de sélection

• Le processus de décision & les jeux de pouvoir

• Les positions et les stratégies des différents acteurs (cabinet conseil, éditeur, intégrateur,…)  sur le compte

• Le budget

   L'exploitation de l'information collectée par l'équipe de réponse est déterminante pour s'assurer de prendre les bonnes décisions lors des phases clefs :

• Revue Go-Nogo

• Construction de la stratégie de réponse

Pour réussir à collecter ce niveau d'information, l'ingénieur commercial tel un agent du renseignement doit animer un réseau d'informateurs internes et externes au compte tout au long du cycle de vie de l'opportunité.

Bien que le propre d'un profil commercial est de disposer d'une forte intelligence émotionnelle générant l'empathie, une prise de contact avec l'ensemble des parties prenantes sur le compte peut s'avérer complexe notamment au niveau Direction Générale.

De ce fait, l'Ingénieur commercial définit un "Face Off" qui définit l' adressage des différents points de contacts client par des membres de sa propre organisation. Classiquement l'ingénieur commercial cherche à faciliter une mise en relation avec les Directions générales en faisant de même avec les différentes directions impliquées dans la prise de décision :  Direction projet, technique, AMOA,…

Du fait  des jeux d'influence interne et externe exercés sur le compte, le travail de renseignement doit être opéré en mode continu pendant toute la durée de l'appel d'offre.

Sun Tsu dans "L'Art de la Guerre" :

« Un prince avisé et un brillant capitaine sortent toujours victorieux de leurs campagnes et se couvrent d’une gloire qui éclipse leurs rivaux grâce à leur capacité de prévision. Or la prévision ne vient ni des esprits ni des dieux ; elle n’est pas tirée de l’analogie avec le passé pas plus qu’elle n’est le fruit des conjectures. Elle provient uniquement des renseignements obtenus auprès de ceux qui connaissent la situation de l’adversaire. »