Allégorie de la caverne appliquée à la revue de Go-Nogo

Une revue de Go-Nogo a pour principal objectif d'obtenir une décision du management sur le fait d'engager ou non la société sur une réponse à un appel d'offre.

En considérant l'effort interne à produire pour livrer une réponse de qualité avec une forte mobilisation sur un temps contraint d'une équipe composée du management, d'un bid manager,  de consultants avant vente / delivery, responsable de compte, … voir de partenaires, l'arbitrage en revue de Go-NoGo est une décision d'investissement intégrant une analyse de :

• Risque Commercial

Estimer la probabilité de remporter un marché de part une connaissance approfondie du client, une analyse de la concurrence, une capacité à générer des éléments différentiateurs ayant une véritable valeur reconnue par le client.

• Budget d'investissement

  
  

  La charge prévisionnelle des ressources internes (voir externes) nécessaires mobilisés pendant la période d'avant vente ainsi que les investissements à opérer pour délivrer le projet : recrutement, outillage,….

• Booking & Revenue

  
  

  Au-delà d'une estimation du montant de  prise de commande, une analyse des revenus annuels  doit être pris en compte notamment dans le cadre de contrat pluriannuel de type service managé

• Rentabilité

  
  

  Capacité à estimer un taux de rentabilité théorique de part :

  •  une connaissance des conditions d'achat pratiqués par le client,

  • La politique de prix opérée par la concurrence directe

  • La capacité à générer de la valeur reconnue par le client

• Retour sur Investissement

Analyse du ROI notamment sur les contrats en service managé qui intègre généralement une phase de transfert de connaissance et réversibilité qui n'est pas systématiquement refacturée au client ainsi que des engagements sur un taux de productivité 

• Autres Risques

  
  

  Au-delà du risque commercial de ne pas remporter le marché, une réponse à appel d'offre expose la société à des risques de différentes natures :

  •  Delivery : Incapacité à délivrer la globalité du projet, impact d'une démobilisation de ressources embarqués sur projet pour les réaffecter au sein de l'équipe de réponse, …

  •  Financier : les pénalités, retard de facturation lié à des difficultés en delivery, recouvrement,….

  • Juridique : Nature des engagements  sur les dommages directs et/ou indirects

Dans son allégorie de la caverne, Platon considère que l'Homme qui n'a pas accès à la connaissance réelle (la lumière) est comme enfermé dans un monde qu'il croit être le vrai monde.

L'idée d'assimiler l'allégorie de la caverne aux revues de Go-NoGo est née du constat que de nombreuses décisions de GO au sein d'ESN soient prises sans une qualification approfondie de l'opportunité sur les différentes dimensions de l'appel d'offre : commercial, technique, financière et juridique. Ce type de décision est généralement motivé par un faible volume d'opportunités identifiées au sein des équipes commerciales.

Au-delà d'un risque élevé de perte du montant d'investissement engagé sur l'appel d'offre,

l'absence de qualification peut générer indirectement :

• Dégradation de la relation client avec une qualité de réponse non conforme au minimum requis

• Démobilisation des collaborateurs engagés dans l'équipe de réponse

• Perte de confiance dans le management

En conclusion, la clef pour prendre une bonne décision d'investir ou non en revue de Go-NoGo réside principalement sur la qualité du travail de qualification opérée en amont par l'équipe commerciale et technique.

Platon : "Si on interroge bien les hommes en posant bien les questions, ils découvrent d'eux-mêmes la vérité sur chaque chose"