Pourquoi l'adoption des plateformes IA agentique s'accélère au sein des équipes Presales ?

➡️ 1er constat : L'usage de l'IA par les équipes Achat accroit fortement la charge de travail pour produire la réponse à RFP

L'usage de l'IA par les équipes achat décuple leur capacité d'analyse et de comparaison entre les différentes offres fait que la réponse à produire doit être 100% contextualisée. La norme devient progressivement 1 besoin exprimé au sein du RFP  = 1 solution du soumissionnaire.La conséquence directe est la nécessité de ne plus recourir à des blocs texte générique pour construire la réponse qui avait pour conséquence de limiter la charge de travail pour les presales.

➡️ 2ieme constat : Les délais de réponse à RFP ont tendance à se réduire.

➡️ 3ieme constat : Des équipes Presales en sous capacité de production.  Les différentes études montre que les équipes Presales sont souvent en sous capacité de production propice au développement de burnout. Dans l'enquête 2025 de l'APMP, 30% des interviewés ont déclaré que la lutte contre burnout était une top priorité. En 2026, 50% des sondés ont déclaré que la nécessité d'avoir suffisamment de bande passante pour répondre au RFP était un top challenge.

➡️ 4ieme constat : Des politiques commerciales visant à répondre à plus de RFP Une tendance forte au sein des directions commerciales réside à générer de la croissance en répondant à plus de RFP pour 52% des sondés au sein de l'étude 2026 de l'APMP

➡️ 5ieme constat : Les limites de l'IA générative a généré des gains de productivité significatifs

Au sein de l'étude 2026 de l'étude APMP,  79% des Presales déclarent utilisés l'IA dans le cadre de la production de réponse à RFP (soit 10 points de plus que dans l'étude 2025) tant bien que le temps moyen de production d'une réponse est passée seulement de 35 heures à 33 heures.

Une prise de conscience progressive va s'opérer sur le fait que les outils d'IA Generative (Copilote, Chat GPT, Gemini… ) permet certes d'opérer des gains de productivité dans la production de réponse à RFP mais qui sont sans commune mesure avec l'IA Agentique où des gains de productivité de 40 à 60% sont fréquemment observés.

Donc les organisations auront 2 orientations possibles :

➡️ Recourir à des recrutements de Presales pour renforcer leur capacité de réponse à appel d'offres

➡️ Déployer l'IA Agentique avec un retour sur investissement quasi immédiat après une phase de mise en œuvre en quelques semaines.