Réinventer la revue de Go-NoGo grâce au Presales Investment Management

Pendant des années, les activités Presales ont été piloté avec une logique simple :

➡️ Plus il y a de réponses à appel d'offres, plus on a de chance de faire le budget

➡️ Plus on mobilise d’experts, plus on augmente nos chances de gagner.

Et si cette logique était devenue obsolète ?

Chaque heure d’un Bid Manager, d'un Presales ou d’un Architecte Solution, d’un expert métier ou d’un consultant représente un investissement.

Le temps Presales n’est pas une ressource gratuite : c’est un capital rare et limité

En revue de Go-NoGo, on peut observer les mêmes symptômes dans beaucoup d’entreprises :

❌ Trop de participants

❌ Trop de slides PowerPoint

❌ Trop de discussions

❌ Pas assez de décisions

Résultat : Le capital Presales est souvent dispersé sur des opportunités à faible potentiel, tandis que les affaires stratégiques manquent parfois de moyens.

Et si nous nous inspirions des fonds d’investissement ?

Un investisseur ne demande pas :

« Combien de capital pouvons-nous mobiliser ? »

Il demande : « Quel montant sommes-nous prêts à investir, avec quel rendement attendu et quel niveau de risque ? »

C’est exactement la logique du Presales Investment Management.

Voici 6 règles simples pour transformer une revue de Go-NoGo en véritable comité d’investissement :

📄 1. Préparer une note de décision de 2 pages maximum

Valeur de l’affaire, probabilité de gain, marge attendue, ressources nécessaires, risques et montant de capital Presales demandé.

📖 2. Imposer 5 minutes de lecture silencieuse

Même information pour tous.

Moins de discours.

Plus de faits.

🚪 3. Limiter le nombre de participants

Seules les personnes impliquées ou contribuant réellement à la décision d'investissement restent dans le comité.

⏱️ 4. Décider en moins de 45 minutes

L’objectif n’est pas de tout savoir mais de décider rapidement :

🟢 Investir davantage

🟠 Investir sous conditions

🔴 Ne pas investir

👤 5. Nommer un gestionnaire de l'investissement

Le Bid Manager ne pilote plus seulement une réponse mais également le rendement du capital Presales engagé.

📝 6. Formaliser chaque décision par écrit

Montant du capital Presales investi

Justification de l'investissement

Nomination d'un Gestionnaire de l'investissement

Une question mérite désormais d’être posée dans chaque comité : Investissons-nous notre capital Presales là où il créera le plus de valeur ?

Le futur des organisations commerciales ne sera pas seulement de produire plus de réponses mais surtout de mieux allouer un capital rare : Les ressources Presales.