Comment déterminer le value per Token au sein des processus Presales ?

Alors que la consommation de Tokens explose au sein des équipes Sales et Presales avec pour conséquence directe un cout d'usage de l'IA qui grimpe fortement, une question légitime revient régulièrement :

Quelle est la valeur réelle générée par l'usage de l'IA au sein des équipes Presales ?

La notion de Value per Token appliquée aux processus presales prend alors tout son sens.

La 1ere étape est d'identifier les différentes sources de valeur :  

1️⃣ Productivité

Réduire le temps nécessaire pour analyser un RFP, répondre à un questionnaire ou produire une mémoire technique ou une matrice de conformité avec un impact direct sur le cost of sales.

2️⃣ Capacité

Les gains de productivité impactent la disponibilité des ressources Presales généralement en capacité finie pour travailler sur de nouvelles opportunités ou concentrer son activité sur des tâches à forte valeur ajoutée telles que la proposition de valeur.

3️⃣ Performance commerciale

Une meilleure analyse du besoin, une réponse plus différenciante ou une meilleure préparation de la soutenance peuvent augmenter la probabilité de gagner.

A intégrer que la production d'une réponse à RFP 100% compatible avec une analyse IA par les achats impliquant 1 besoin exprimé =  1 solution a un impact sur la charge de travail Presales comparativement au recours de contenu générique.  

4️⃣ Marge

La réduction du Cost of Sales impacte le niveau de marge.

Illustration : Dans une approche Presales Investment Management, les heures Presales économisées ne doivent pas être uniquement considérées comme une réduction de cout. Exemple :

• 100 opportunités/an

• Charge de travail moyenne pour une réponse à appel d'offre : 30 heures

•  6 heures de gain de productivité par réponse à RFP avec IA

Soit un gain de 600 heures de capacité de Presales permettant de produire en théorie 20 réponses à appel d'offres supplémentaires avec un impact direct sur la performance commerciale.

La mesure du Value per Token impose une analyse de la valeur générée au niveau de chaque processus Presales :

• Analyse détaillée du cahier des charges

• Production de la matrice de conformité

• Support pour la revue de Go-No-Go

• Production des réponses à questionnaire

• Production du mémoire technique

• …

Tous les Tokens consommés ne génèrent pas la même valeur !

L'optimisation de la value per token impose un encadrement de la consommation interne de Tokens centrée sur les gains en productivité et plus généralement la valeur métier au sein du processus de vente.

Exemple : Consommer 1 million de Tokens pour générer un draft de mémoire technique de 100 pages à plus de valeur que de comparer les évolutions du besoin au sein des différentes versions du RFP.

Vers une optimisation des couts d'achat des Tokens en fonction des usages

Coût usage IA = Input tokens × prix input + Output tokens × prix output

Les éditeurs convergent vers un modèle standard qui intègre différentes options permettant d'optimiser les couts :

• Cached input : beaucoup moins cher si une partie du contexte est réutilisée.

• Cache write : coût intermédiaire pour créer le cache.

• Batch processing : réduction importante lorsque la réponse n'a pas besoin d'être immédiate.

• Long context : certains fournisseurs augmentent le prix lorsque le contexte dépasse un seuil.

• Fast / Priority : supplément pour réduire la latence.

• Data residency / régionalisation : parfois +10 %.

• Outils : web search, computer use, file search, etc., peuvent avoir leur propre facturation.

Les KPI clefs pour déterminer le Value per Token

• Cout total IA par opportunité

  Presque tous les éditeurs IA proposent un tableau de bord permettant le suivi de la consommation de Tokens par projet ou une affectation analytique plus fine dans l'architecture entreprise

• Gain de productivité généré par IA

Les heures de Presales économisées peuvent etre valorisées en réduction du cout presales ou en capital Presales libéré pour une affectation sur d'autres opportunités.

Faire évoluer un modèle de gestion des Presales centré sur le Cost Management vers Investment Management

Ne pas chercher uniquement à :

❌  Réduire le coût des réponses aux RFP

❌  Automatiser des tâches

❌  Economiser des heures

❌  Consommer moins de tokens

Mais chercher à :

✅ Investir les ressources Presales sur les activités à forte valeur

✅ Utiliser l’IA sur les processus les plus rentables

✅ Libérer du capital Presales

✅ Augmenter la capacité de traitement des opportunités

✅ Améliorer la qualité et la différenciation des réponses

Le value per Token devrait etre considéré un indicateur clef dans une approche de Presales Investment Management. 

Qu'en pensez-vous ?Avez-vous initié une approche Value per Token au sein de votre organisation ?