RFP : Se différencier de la concurrence par le questionnement avec un support IA

A réception du RFP, le réflexe est de se concentrer sur le respect des processus internes, la mobilisation d'une équipe de réponse et la nature de la réponse à produire.

La date limite pour l'envoi des questions à poser est plus considérée comme une contrainte à respecter qu'un moyen pour démontrer son expertise dès cette phase de préqualification.

Les questions posées peuvent en dire beaucoup au client sur :

• Votre expertise,

• Votre compréhension des enjeux 

• Votre investissement sur le dossier

• Votre rigueur

• …

L'objectif est alors d'apparaitre comme un partenaire cherchant à comprendre :

• Les enjeux métier cachés derrière les exigences exprimées

• Les risques projet

• Les dépendances et contraintes implicites

• Les hypothèses qui n'ont pas été formalisées

• Les critères de succès réellement attendus par le client

• …

A noter qu'un moyen de se différencier de la concurrence est de challenger les hypothèses définies par le client.

En analysant le RFP dans le détail, l'IA est un formidable levier pour l'équipe Presales pour identifier : 

• Les zones d'ambiguïté

• Les exigences contradictoires

• Les informations manquantes

• Les risques potentiels

• Les sujets qui mériteraient d'être approfondis avec le client

A noter : La valeur de l'IA n'est pas de poser les questions à votre place mais de vous appuyer sur sa capacité d'analyse pour enrichir votre réflexion et construire des questions plus pertinentes, plus complètes et plus impactantes.