Presales Investment Management : Gérer les ressources Presales comme un capital à investir !

Dès qu'une opportunité a été générée par un Sales, le Presales prend généralement le relais pour analyser, construire la solution, coordonner les experts, produire la proposition, répondre aux questionnaires, élaborer les supports de soutenance,… pour au final piloter l'essentiel du cycle de vente avant le closing.

Et si le Presales était considéré comme un levier de la performance commerciale soit un capital à investir avec pour objectif de maximiser le rendement de chaque investissement opéré sur les opportunités : c'est le principe fondateur du Presales Investment  Management !

 Illustration de l'approche Presales Investment Management en Revue de Go-No Go :

La question généralement posée est : Quelles sont les ressources Presales disponibles pour gérer cette opportunité ? Or la véritable question à poser en amont est : Quelle charge Presales doit-on investir pour optimiser la probabilité de gain de cette opportunité ?

Le niveau de capital à investir dépend de différents paramètres :

➡️ La dimension stratégique du lead

➡️ Le risque de perte en capital évalué à partir d'une probabilité de gain de l'opportunité établie sur la base d'éléments factuels

➡️ Le rendement potentiel en terme de marge ou CA de l'opportunité afin de respecter les objectifs de taux de rendement au regard des charges Presales investies.

La valorisation du rendement potentiel du capital investi ainsi que le risque associé est mesurée au travers de l'indicateur PIS (Presales Investment Scoring) qui intègre notamment le cout Presales par rapport à la marge potentielle de l'opportunité.

Le Presales Investment Management doit s'inscrire dans une démarche globale définie au sein d'un plan d'investissement à horizon 3 ans construit en corrélation avec le budget commercial intégrant notamment :

➡️ Plan d'investissement Presales par Offre / Marché

➡️ Plan Prévisionnel des besoins en capacité Presales

➡️ Plan de transformation Presales

Une nouvelle ambition pour la fonction Presales

Le Presales n'est plus considéré uniquement comme une fonction support au service de l'équipe commerciale mais un capital à investir avec une performance qui n'est plus mesurée seulement en terme de cout ou de staffing mais par :

➡️ Un taux de rendement sur marge et/ou CA

➡️ Un win rate

➡️ Une productivité

L'approche Presales Investment Management impacte directement la performance commerciale  en terme de croissance de revenu et d'amélioration de la marge par :

➡️ Une allocation optimisée des ressources pour augmenter le win rate

➡️ Un développement des capacités Presales grâce à l'industrialisation

➡️ Une amélioration de la rentabilité des deals

➡️ Une réduction des pertes de production par une plus forte sélectivité des opportunités

➡️ Une meilleure gestion de la prévision