La fin des propositions génériques

Constat : Les propositions commerciales génériques sont en train de devenir obsolètes.

Pendant longtemps, les propositions commerciales suivaient un schéma assez classique : ➡️ Un executive summary

➡️ Une page sur le contexte client

➡️ Une description de l’offre et des services,

➡️ Un prix

➡️ Quelques références et témoignage client

⚠️ Ce modèle est en train de devenir inefficace.

Pourquoi ? Parce que les équipes achats utilisent de plus en plus des outils d’IA pour analyser et comparer les offres. Et ces outils changent profondément les règles du jeu.

L’IA décuple les capacités d'analyse et de comparaison des acheteurs

Les solutions utilisées par les directions achats sont capables de :

➡️ Analyser automatiquement plusieurs propositions

➡️ Comparer les réponses critère par critère

➡️ Détecter les zones floues ou les réponses incomplètes

➡️ Produire des synthèses comparatives très structurées

Autrement dit, votre proposition n’est plus seulement lue mais décortiquée, structurée et comparée automatiquement comme pourrait opérer un cabinet conseil pour une mission d'aide au choix.

Et les propositions génériques sont immédiatement visibles :

➡️ Beaucoup de contenu marketing

➡️ Peu d’éléments spécifiques au contexte du client

➡️ Des réponses partielles au cahier des charges

➡️ Des engagements peu précis

Résultat : l’offre apparaît peu différenciante dans le cadre d’une analyse comparative

Et parfois même moins solide qu’elle ne l’est réellement.

Les propositions qui fonctionnent aujourd’hui ont un point commun :

elles sont hyper contextualisées et montrent clairement que :

➡️ Le besoin a été compris

➡️ La solution pour répondre au contexte spécifique

➡️ Les éléments différenciants

➡️ La nature des engagements pris

Coté Presales, l’IA permet d'automatiser des taches à faible valeur ajoutée comme les réponses à questionnaires mais accroit en parallèle la charge de travail avec une exigence plus forte des clients pour des réponses plus personnalisées et détaillées.

Dans un monde où les acheteurs utilisent l’IA pour analyser les offres, une chose devient claire :

La proposition générique doit disparaître au profit de réponses hyper contextualisées répondant à chaque besoin énoncé par le client.