Impact de l'IA Agentique sur le métier de Sales
Différentes études montrent que seulement 30% de l'activité d'un Sales est consacré au cœur métier qui réside à échanger, développer l'intimité et créer la confiance client tout au long du processus de vente.
Le restant du temps soit 70% est consacré à des activités de reporting, mise à jour du CRM, administrative, revue interne et support à l'équipe Presales.
Le déploiement de l'IA agentique au sein des équipes Sales & Presales va changer radicalement ce paradigme pour les raisons suivantes :
L'automatisation des taches Sales à faible valeur ajoutée
L'usage des LLM au sein des équipes commerciales permet déjà d'automatiser certaines taches telles que la génération de compte rendu de réunion ou des synthèse de document d'appel d'offres.
Mais la généralisation de l'IA Agentique va fortement accélérer l'automatisation de processus complet tels que :
➡️ Mise à jour CRM
➡️ Production des réponses à RFP
➡️ Construction des propositions commerciales
➡️ Rédaction des supports internes des différentes revues
➡️ Préparation des soutenances et des démonstrations
➡️ …
Conséquence : le Sales doit retrouver du temps disponible pour se concentrer sur son cœur métier : écouter, comprendre, challenger et accompagner ses clients.
Une différenciation concurrentielle par la maîtrise du contexte client
La maîtrise du contexte client fait déjà partie des éléments clefs pour closer un deal. Néanmoins la généralisation de l'IA agentique au sein des équipes achat décuple leur capacité d'analyse, les leviers de vérification et de comparaison entre les différentes propositions commerciales.Conséquence : Les réponses génériques, les copier-coller et les propositions approximatives seront détectées en quelques secondes.Le nouveau standard devient alors : 1 besoin client = 1 solution fournisseur.
Les solutions IA agentique des fournisseurs seront en capacité de générer des réponses aux besoins exprimés par le client mais pas pour les demandes implicites :
➡️ Les enjeux métiers
➡️ Les contraintes opérationnelles
➡️ Les jeux politiques
➡️ Les besoins non exprimés
➡️ …
Le véritable avantage concurrentielle résidera alors dans la capacité d'une organisation à réussir à collecter ces informations implicites pour alimenter l'IA agentique afin qu'elle génère une proposition hyper contextualisée. Or cette mission est au cœur de l'activité du Sales qui agit comme un agent (humain) de renseignement par sa capacité à savoir écouter, comprendre les enjeux client, créer la confiance et être force proposition.
Conclusion : L'IA Agentique ne remplace pas la gestion de la relation client bien au contraire elle augmente considérablement la valeur de ceux qui savent la construire !
Commentaires